Las empresas sólo fiarán a los buenos clientes - Noticias.com

Ene 1, 2010 | Noticias

Las estimaciones ya apuntan un aumento en los plazos de pago de las facturas por parte de las empresas. Intrum Justitia, compañía especializada en servicios de gestión de crédito, estima que este 2008 las empresas españolas tardarán una media de 94 días (un 15% más que el año pasado) en hacer frente a sus pagos. El criterio que se debe imponer ante este escenario es el de la “coherencia”, según señala Josep Heredero, gerente de la empresa de servicios de mensajería Barnapont S.L. En resumen, se trataría de que “si detectamos problemáticas” en los clientes de toda la vida, “debemos ofrecerles el máximo apoyo”, apunta Dani Lleonart, Gerente de Prefabricats Lomar.

En este sentido, habría distintas formas para facilitar el pago a estos clientes. Según Josep Gajo, abogado director del Bufete Gajo Fortuny, “si la forma de pago habitual era la puesta en circulación de efectos negociables o bien se cobraba mediante transferencias bancarias o confirming, sería entonces conveniente exigir pagarés postdatados”.

Por el contrario, Josep Bruno, administrador-gerente de Grupo Cayvol, considera que si bien habrá que analizar caso por caso, “en general no es ninguna solución alargar los plazos a los clientes, más bien es un riesgo innecesario. Son los bancos los que deben dar las soluciones financieras”. En la misma línea, Ricard Ramos, director general de Polinter, cree que “esta crisis obliga a mantener un estricto criterio de cobro”.

En cualquier caso, todos coinciden en que los clientes oportunistas, es decir, los que buscan aplazamientos en los pagos al no conseguir crédito del sistema financiero, no van a encontrar en general el apoyo de las empresas. Para Lleonart hay una regla sagrada: “la primera venta con nuevos clientes que tienen mucha prisa por recibir nuestro material es al contado”. Asimismo, Gajo recuerda que se debe desconfiar de “aquellos clientes que siempre se han demorado en el pago con cualquier excusa”. Heredero, por su parte, propone que una fórmula para evidenciar la solvencia de un cliente es ofrecerle un descuento por prepago, ya que “como el resultado es que siempre el descuento es superior al coste de un crédito bancario” y, por tanto, más ventajoso, “podremos saber si un es un cliente riguroso que calcula todas las ofertas y tiene crédito en los bancos”.

No en vano, según previsiones de Crédito y Caución, la morosidad de operaciones comerciales entre empresas crecerá un 20% en 2008, mientras que ya en el mes de febrero los impagos en este tipo de operaciones a crédito entre empresas crecieron un 29,7% frente al mismo mes del año anterior. De todas formas, incremento general de los niveles de impago en 2008 se ha trasladado con distinta intensidad a los diversos sectores económicos. Así, en febrero se encontraban en la banda de morosidad alta el sector de la construcción, el siderúrgico, el textil y el de cueros y textiles, mientras que los sectores que registraban menores niveles de impago eran juguetes, artes gráficas, alimentación y distribución y el sector químico.

Mejor perder algún cliente que arriesgar demasiado

Intrum Justitia prevé además que el 90% de las empresas de España se enfrenten durante este año a problemas de liquidez como consecuencia de la morosidad registrada en los hábitos de pago, mientras que la viabilidad de un 20% de las compañías podrá peligrar debido a los problemas financieros que acarrean los retrasos. “A veces vale más perder un cliente y no perder más dinero, que perder más dinero y al final también al cliente”, comenta Bruno, quien cree que “en ningún caso debemos poner en peligro nuestra empresa para solucionar los problemas de los demás”. En este sentido, Lleonart apunta que este tipo de facilidades a los buenos clientes deben ser “puntuales y limitadas en el tiempo y en el importe”.

En definitiva, el actual contexto obliga a las empresas a aplicar un estricto criterio de selección, pero sin olvidar que, si bien “estamos en la fase descendente del ciclo económico”, recuerda Lleonart, “a la corta o a la larga volveremos a subir y nuestros clientes valorarán que hemos estado apoyándolos en los periodos más bajos”.