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¿Cómo conseguir que un comprador se convierta en cliente?

Jaume Alsina

Gerente de Grupo Alsina

Miembro del Forum Millora Contínua

Precio, servicio, calidad de los productos o servicios. Dando por supuesto un precio razonable y una calidad de producto suficiente, la clave está en el servicio: el cliente necesita tranquilidad y confianza en su proveedor, especialmente en la atención técnica, en el cumplimiento de los plazos de entrega, y en general en el cumplimiento de lo pactado.

Medir al cliente. Es importante la evolución de la cifra de negocios con cada cliente, comprobar su fidelización y ver si seguimos facturándole de acuerdo con su evolución. Perder un cliente es perder su facturación durante unos 10 años, sus recomendaciones, a otros clientes, etc. Un drama total.

De comprador a cliente. Una vez el comprador ha captado nuestros valores, nuestro espíritu de equipo, nuestra honradez, nuestro espíritu sencillo de servicio, nuestra constancia, nuestras soluciones a sus problemas, nuestra cercanía, todo ello respetando las distancias entre unos y otros, entonces se convierte en cliente fiel.

Josep Heredero

Gerente de Barnapont S.L

Miembro del Forum Millora Contínua

Diferencia entre comprador y cliente. Al iniciar una actividad empresarial, si tenemos algo de suerte, contaremos con compradores, personas o empresas que han conocido nuestros productos o servicios y han decidido comprarlos. Si comparamos los dos conceptos podríamos afirmar que a un comprador se le presta atención hasta que compra, y a un cliente siempre se le presta atención.

Cuestión de conocimiento. Conseguir que un comprador se convierta en un cliente requiere una mayor implicación por nuestra parte, hemos de conseguir que confíe en nuestra empresa, que se sienta satisfecho con la elección que ha realizado, facilitarle la repetición de la compra, adelantarnos a sus necesidades,... en definitiva conocerlo.

Atención individualizada. Hemos de tener claro que no todo comprador puede convertirse en cliente, pero seguro que todo cliente primero ha sido comprador, por lo que debemos orientar nuestros esfuerzos a identificarlos y prestarles la atención individualizada que precisan.

Un ejercicio práctico. Hagamos un pequeño ejercicio: observemos el público que pasea por una feria ambulante, centrémonos en un tenderete cualquiera, veremos que el comprador es esa persona que se para delante del género expuesto, lo mira, pregunta el precio, compra y se va. Pero si entre la pregunta y la compra, el feriante se esfuerza en entender qué busca, le ofrece alternativas, le asesora lealmente y le hace sentir cómodo, conseguirá conocerlo, y en consecuencia convertirlo en un cliente.

Cumplir expectativas. Ésta es la magia que consigue captar clientes, mantenerlos, depende de que seamos capaces de cumplir con las expectativas que han depositado en nuestras empresas.

Comentarios de usuarios

cuando un comprador es realmente mi cliente (francisco medina): 30 de Octubre del 2008 a las 02:51 AM; CUANDO UN COMPRADOR ES REALMENTE MI CLIENTE

lciente satisfecho mejor propaganda (bernardino): 01 de Junio del 2008 a las 18:31 PM; Desde mi humilde punto de vista no hay mejor propaganda que un cliente satisfecho, por el efecto multiplicadorque tiene un cliente satisfecho.

¿ALGUIEN SE LO CREE? (Javier Martinez Lopez): 30 de Mayo del 2008 a las 07:56 AM; AMENA dejó el campo tan minado que hoy ORANGE ya no puede levantar cabeza (lo pronostiqué hace 6 años). La filosofía básica del Comercial de hoy cuando hace una venta es:¡SI TE HE VISTO, NO ME ACUERDO!

¿ALGUIEN SE LO CREE? (Javier Martinez Lopez): 30 de Mayo del 2008 a las 07:48 AM; Fui profesor de RR.HH. en Coastal Carolina University (Nº1 en Gobal Management). Eran tan gordas las mentiras que contaba que dimití por ética. ¿Creen que AMENA, TELEFONICA, BANC SABADELL, AGUAS DE BARCELONA y un sinnúmero de otras GRANDES EMPRESAS cumplen con estos supuestos?

Para toda actividad (Julio Lopez): 28 de Mayo del 2008 a las 16:00 PM; A veces solo pensamos que clientes son solo los que compran un bien o un servicio, pero hay actividades cotidianas, o entidades de gobierno que a través de propgramas sociales ofrecen servicios o bienes en forma gratuita; en estos casos la gente de nuestro entorno son los clientes o los beneficiarios de los programas son nuestros clientes, por lo tanto, en toda actividad tenemos clientes y esta teoría debe ser aplicada en cada accionar de nuestras vidas.

Personajes (Chol): 28 de Mayo del 2008 a las 11:21 AM; A pesar de todo lo que comentan los expertos, y lo que nos dictan los sentido común y experiencia, hay personajes dirigiendo empresas (de éstos que viven para mirarse el ombligo) que siguen haciendo oídos sordos y luego se empeñan en echar la culpa a los empleados de sus fracasos que sólo sus propia negligencia y nula perspicacia producen. ¡Qué paisaje! :oP

vendedor (alejandro): 28 de Mayo del 2008 a las 04:59 AM; muy acertado yreal: como vededor debo de calificar al cliente y asegurarme de que sienta comfianza en nuestros servicios y promesas . Las personas pueden encontrar los mismos productos en diferentes lugares pero no a los mismos servidores y las mismas atenciones y promesas cumplidas. gracias por la clase

Muy buen compendio (Raúl Trujillo Silva): 28 de Mayo del 2008 a las 04:40 AM; Muy buen compendio, sobre todo es muy importante la diferencia que hace el autor entre comprador y cliente, esto es fundamental para el crecimiento de una empresa, gracias por hacérmelo saber.

Queremos saber tu opinión

(30/06/2009) ¿La ética es un bien escaso en los tiempos actuales?: Carles Ramon (Director general de RAMON JOIERS, SL), Ricard Ramos (Director General Polinter S.A.)
(23/06/2009) ¿Los directivos saben dónde gana o pierde dinero su empresa?: Jorge Tarragona (Gerente de Expomobi), Juan José Torres (Gerente de Torres Alquiler)
(16/06/2009) ¿Las empresas españolas son cada vez más o menos competitivas?: Josep Fontova (Asesor Financiero), Joaquim Guilera (Director Comercial de Kaidon Especialidades Químicas)
(09/06/2009) ¿Su empresa se verá reforzada por la crisis financiera actual?: Oleguer Burés (Gerente de Bures Profesional), Josep Mª Galilea (Presidente del Grupo Galilea)
(02/06/2009) ¿Con mayor rigor o flexibilidad hay que otorgar crédito a nuestros clientes?: Josep Fontova (Asesor Financiero), Ricard Ramos (Director General Polinter S.A.)
(26/05/2009) ¿En época de crisis hay que anular el plan estratégico de la empresa?: Jorge Tarragona (Gerente de Expomobi), Enric Paredes (Socio Director de GPM Auditors Associats)
(19/05/2009) ¿El optimista inteligente saca conclusiones de aquello que no funciona?: Josep Mª Lloreda (Presidente de KH Lloreda), Daniel Lleonart (Gerente de Prefabricats Lomar S.L.)
(12/05/2009) ¿El éxito de un equipo depende de su coeficiente de optimismo?: Pere Galofré (Director General de Acústica Integral), Francisco Lafuente (Director Comercial de Roca Corporación Empresarial)
(05/05/2009) ¿Las personas satisfechas con su trabajo son las más productivas?: Carles Ramon (Director general de RAMON JOIERS, SL), Jorge Tarragona (Gerente de Expomobi)
(28/04/2009) ¿Las ideas brillantes de los trabajadores siempre se tienen en cuenta?: Josep Mª Lloreda (Presidente de KH Lloreda), Jorge Tarragona (Gerente de Expomobi)

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