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¿Cómo conseguir que un comprador se convierta en cliente?

Jaume Alsina

Gerente de Grupo Alsina

Miembro del Forum Millora Contínua

Precio, servicio, calidad de los productos o servicios. Dando por supuesto un precio razonable y una calidad de producto suficiente, la clave está en el servicio: el cliente necesita tranquilidad y confianza en su proveedor, especialmente en la atención técnica, en el cumplimiento de los plazos de entrega, y en general en el cumplimiento de lo pactado.

Medir al cliente. Es importante la evolución de la cifra de negocios con cada cliente, comprobar su fidelización y ver si seguimos facturándole de acuerdo con su evolución. Perder un cliente es perder su facturación durante unos 10 años, sus recomendaciones, a otros clientes, etc. Un drama total.

De comprador a cliente. Una vez el comprador ha captado nuestros valores, nuestro espíritu de equipo, nuestra honradez, nuestro espíritu sencillo de servicio, nuestra constancia, nuestras soluciones a sus problemas, nuestra cercanía, todo ello respetando las distancias entre unos y otros, entonces se convierte en cliente fiel.

Josep Heredero

Gerente de Barnapont S.L

Miembro del Forum Millora Contínua

Diferencia entre comprador y cliente. Al iniciar una actividad empresarial, si tenemos algo de suerte, contaremos con compradores, personas o empresas que han conocido nuestros productos o servicios y han decidido comprarlos. Si comparamos los dos conceptos podríamos afirmar que a un comprador se le presta atención hasta que compra, y a un cliente siempre se le presta atención.

Cuestión de conocimiento. Conseguir que un comprador se convierta en un cliente requiere una mayor implicación por nuestra parte, hemos de conseguir que confíe en nuestra empresa, que se sienta satisfecho con la elección que ha realizado, facilitarle la repetición de la compra, adelantarnos a sus necesidades,... en definitiva conocerlo.

Atención individualizada. Hemos de tener claro que no todo comprador puede convertirse en cliente, pero seguro que todo cliente primero ha sido comprador, por lo que debemos orientar nuestros esfuerzos a identificarlos y prestarles la atención individualizada que precisan.

Un ejercicio práctico. Hagamos un pequeño ejercicio: observemos el público que pasea por una feria ambulante, centrémonos en un tenderete cualquiera, veremos que el comprador es esa persona que se para delante del género expuesto, lo mira, pregunta el precio, compra y se va. Pero si entre la pregunta y la compra, el feriante se esfuerza en entender qué busca, le ofrece alternativas, le asesora lealmente y le hace sentir cómodo, conseguirá conocerlo, y en consecuencia convertirlo en un cliente.

Cumplir expectativas. Ésta es la magia que consigue captar clientes, mantenerlos, depende de que seamos capaces de cumplir con las expectativas que han depositado en nuestras empresas.

Comentarios de usuarios

lciente satisfecho mejor propaganda (bernardino): 01 de Junio del 2008 a las 18:31 PM; Desde mi humilde punto de vista no hay mejor propaganda que un cliente satisfecho, por el efecto multiplicadorque tiene un cliente satisfecho.

¿ALGUIEN SE LO CREE? (Javier Martinez Lopez): 30 de Mayo del 2008 a las 07:56 AM; AMENA dejó el campo tan minado que hoy ORANGE ya no puede levantar cabeza (lo pronostiqué hace 6 años). La filosofía básica del Comercial de hoy cuando hace una venta es:¡SI TE HE VISTO, NO ME ACUERDO!

¿ALGUIEN SE LO CREE? (Javier Martinez Lopez): 30 de Mayo del 2008 a las 07:48 AM; Fui profesor de RR.HH. en Coastal Carolina University (Nº1 en Gobal Management). Eran tan gordas las mentiras que contaba que dimití por ética. ¿Creen que AMENA, TELEFONICA, BANC SABADELL, AGUAS DE BARCELONA y un sinnúmero de otras GRANDES EMPRESAS cumplen con estos supuestos?

Para toda actividad (Julio Lopez): 28 de Mayo del 2008 a las 16:00 PM; A veces solo pensamos que clientes son solo los que compran un bien o un servicio, pero hay actividades cotidianas, o entidades de gobierno que a través de propgramas sociales ofrecen servicios o bienes en forma gratuita; en estos casos la gente de nuestro entorno son los clientes o los beneficiarios de los programas son nuestros clientes, por lo tanto, en toda actividad tenemos clientes y esta teoría debe ser aplicada en cada accionar de nuestras vidas.

Personajes (Chol): 28 de Mayo del 2008 a las 11:21 AM; A pesar de todo lo que comentan los expertos, y lo que nos dictan los sentido común y experiencia, hay personajes dirigiendo empresas (de éstos que viven para mirarse el ombligo) que siguen haciendo oídos sordos y luego se empeñan en echar la culpa a los empleados de sus fracasos que sólo sus propia negligencia y nula perspicacia producen. ¡Qué paisaje! :oP

vendedor (alejandro): 28 de Mayo del 2008 a las 04:59 AM; muy acertado yreal: como vededor debo de calificar al cliente y asegurarme de que sienta comfianza en nuestros servicios y promesas . Las personas pueden encontrar los mismos productos en diferentes lugares pero no a los mismos servidores y las mismas atenciones y promesas cumplidas. gracias por la clase

Muy buen compendio (Raúl Trujillo Silva): 28 de Mayo del 2008 a las 04:40 AM; Muy buen compendio, sobre todo es muy importante la diferencia que hace el autor entre comprador y cliente, esto es fundamental para el crecimiento de una empresa, gracias por hacérmelo saber.

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(29/09/2008) ¿Es difícil generar ideas en épocas de crisis económicas?: Oleguer Burés (Gerente de Bures Profesional), Daniel Lleonart (Gerente de Prefabricats Lomar)
(22/09/2008) ¿Qué medidas hay que tomar en una situación de crisis económica?: Josep Bruno (Administrador-gerente de Grupo Cayvol), Jaume Alsina (Gerente de Grupo Alsina)
(15/09/2008) ¿El talento y el sentido de la innovación generan liderazgo?: Josep Maria Lloreda (Presidente de KH Lloreda), Xavier Comas (Director Asociado de Commo)
(08/09/2008) Tres ejemplos de tomar decisiones con riesgos: Enric Paredes (Socio Director de GPM Auditors Associats), Xavier Solé (Global Sales Manager de Equiptank)
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(22/07/2008) ¿Con más rotación de trabajadores se reducen los costes salariales?: Xavier Solé (Global Sales Manager de EQUIPTANK), Juan Luis Asensio (Director gerente de Grayfor)
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