Toda empresa que desee crecer o mantenerse, necesita de la obtención de un resultado económico positivo o beneficio. Para obtener dicho beneficio, las empresas ofertan al mercado una serie de bienes y servicios con los que esperan poder satisfacer las necesidades del mismo, y a cambio recibir una contraprestación económica.

Del párrafo anterior se desprende la vital importancia de dedicar recursos suficientes al estudio de dichas necesidades. Pero, ¿Cómo podemos evaluar si dichos recursos son suficientes o no?, es más, ¿el resultado obtenido es proporcional a los recursos invertidos?
 
Nos ha tocado vivir unos tiempos en los que ya no podemos entender el mercado como aquel lugar físico donde confluyen compradores y vendedores, y se intercambian bienes y servicios. Actualmente el mercado no conoce de barreras espaciales más allá de las que nos marquen los políticos o gobiernos. Desde un punto de vista técnico, y gracias tanto a las nuevas tecnologías como a los avanzados medios de transporte existentes, casi cualquier  empresa puede ofertar sus bienes y servicios a miles de kilómetros de su ubicación física.

Esta falta de ubicación geográfica del mercado potencial de nuestra empresa, nos obliga a un esfuerzo mucho mayor si queremos llegar a conocerlo para poder detectar las necesidades insatisfechas. También debemos tener en cuenta que los gustos de los consumidores cambian a gran velocidad.

Seguro que los “amantes” del marketing darían con miles de soluciones a los problemas anteriores, pero también es cierto que en la pequeña empresa los presupuestos que se pueden dedicar a marketing no suelen ser demasiado elevados.

Entonces ¿Qué podemos hacer? Dependerá mucho de la tipología de empresa de la que se trate. En empresas industriales, o empresas donde no se trabaja directamente en contacto con el usuario final, una buena opción pude ser fijarse en que hace nuestra competencia (principalmente el líder). Con esto no estamos diciendo que debamos renunciar a ser innovadores, sino más bien todo lo contrario. Fijarnos en que países esta presente, cuales son las distintas estrategias comerciales que aplica, novedades de productos o servicios, clientes, etc… Mucha de esta información la podemos encontrar en internet, y el resto, la mayoría de las veces la podemos sacar de nuestra propia red de colaboradores. Lo que propongo es ver que hace el líder para detectar donde esta el mercado (entendido como conjunto de clientes con necesidades para satisfacer y medios para ello). Una vez hecho lo anterior, ser innovadores e imaginativos a la hora de satisfacer las necesidades de estos potenciales clientes, y así arrebatar dicho mercado a nuestros competidores.

En mi opinión puede resultar muy complicado llegar a detectar nuevas necesidades, pero por el contrario, el tiempo que dediquemos a innovar en nuevas y mejores soluciones para problemas existentes, seguro que el mercado nos lo recompensará de forma generosa. Como ejemplo, hoy ya no es suficiente con fabricar coches para satisfacer la necesidad de movilidad, sino que además estos deben de ser seguros, económicos, ecológicos, etc… Cada día aparecen nuevas necesidades, especialmente debidas a los cambios tecnológicos, pero también es cierto que las necesidades existentes no permanecen inalterables, sino que van cambiando, y estos cambios pueden representar grandes oportunidades de negocio. En nuestras manos esta que camino escoger.