Economía

La tendencia apunta a que el año próximo se producirá un aumento en la cantidad de empresas que no cumplen o que se retrasan en el pago de los compromisos económicos adquiridos. Así de tajante se ha mostrado Pere J. Brachfield, profesor de finanzas y director del Centro de Estudios de Morosología de la Escuela de Administración de Empresas, en un seminario sobre el impago en las transacciones internacionales organizado por la Asociación Española de Financieros y Tesoreros de Empresa (Asset). Todo ello partiendo de la premisa que cualquier venta con pago aplazado supone la asunción de un riesgo para el proveedor.

En concreto, las operaciones de venta internacionales están protegidas por la Directiva Europea 2000/35/CE contra la morosidad. Sin embargo, la transposición que de esta norma se hizo en España en el año 2004 es una “verdadera chapuza”, asegura Brachfield. A este hecho se le une que “cada vez se están deteriorando más los hábitos de pago en Europa”, añade. Según un estudio de Intrum Justitia, en 1997 el retraso en el pago por parte de los importadores rondaba una media de 14 días, mientras que en el año actual ya se sitúa en casi 17 días.

Estos retrasos, o incluso el definitivo impago de una deuda, no siempre tienen su origen en la falta de liquidez del comprador. De hecho, en el 35% de los casos no se llega a cobrar por la intencionalidad de la empresa importadora, es decir, por su decisión de no pagar. Las dificultades financieras es el motivo esgrimido en un 23% de las ocasiones, mientras que la ineficacia administrativa y los litigios comerciales, por no estar satisfecho el comprador con el estado del pedido, sólo suponen el 17% y el 7% de los casos, respectivamente.

Ante este panorama poco esperanzador, el director del Centro de Estudios de Morosología hace varias recomendaciones muy claras. “El exportador no debe dar un crédito (pago aplazado) a clientes poco solventes, ya que el riesgo no compensa. No se debe tener miedo en perder a clientes morosos aunque se vayan a la competencia”.

Conocer al cliente y su entorno

Para poder conocer a los clientes extranjeros es imprescindible recopilar toda la información posible, también la referente al entorno en el que opera, ya que “el éxito de una operación comercial en el exterior es cobrar, no cerrar la venta”. Para empezar la empresa española que pretende exportar al extranjero debe valorar tanto los riesgos comerciales, como los políticos, así como el riesgo país. Esto último implica conocer la situación de la balanza de pagos del país, su nivel de inflación y desempleo, el tipo de gobierno, el grado de democratización, la existencia de grupos religiosos fundamentalistas, el grado de conflictividad laboral o social, entre otros. También se pueden tener en cuenta los informes oficiales que elabora la UE, entre los que se pueden encontrar los que establecen que Finlandia, Suecia y Noruega son los tres países con menor riesgo de impago. Por el contrario, los que presentan mayores probabilidades de no cobrar son República Checa y sobretodo Portugal.

Después de una primera fase de documentación, hay que tener en cuenta que “para vender con menos riesgo es imprescindible un contrato”, que debe ser lo más detallado posible. “Hay que pensar en lo peor que pueda pasar y poner cláusulas para evitar que pase lo peor”, recomienda Brachfield.

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