Economía

Siguiendo con los artículos dedicados a la Franquicia, es momento de entrar más a fondo en las particularidades del contrato que se establece entre el franquiciador y el franquiciado, ahondando en uno de los conceptos clave de este documento: el canon de entrada, un concepto aceptado de forma generalizada. Ahora bien, el canon de entrada a percibir por el franquiciador ¿debe ser uniforme desde el inicio de la implementación de la cadena franquiciadora, o puede sufrir modificaciones según la evolución y desarrollo de la misma?

Cuando una empresa experimentando el éxito de su concepto de negocio desea franquiciarlo, su inicio está condicionado por

A) la aceptación del concepto por el mercado: la inmensa mayoría de cadenas de franquicia imponen un canon de entrada a sus franquiciados, pero no todas, lo cual quiere decir que la percepción del canon de entrada es un "derecho" y no un "deber" del franquiciador.

Las empresas pueden percibir canon de entrada, pero en ningún caso están obligadas a ello

Tengo la necesidad personal de mencionar algunas cadenas de franquicia, al día de hoy muy exitosas que no perciben canon de entrada: CALCEDONIA, INTIMISSIMI, SANTIVERI, MRW y un etcétera de importante número. No percibir canon de entrada equivale a que no es imprescindible para la viabilidad de la cadena y a su vez, sin duda, facilita la expansión. Suman más de 2000 los establecimientos franquiciados de las cuatro cadenas detalladas.

B) la capacidad financiera del franquiciador: el análisis para determinar la fijación del canon de entrada demasiadas veces va condicionado por la capacidad financiera de la empresa que va a franquiciar, cuando debería formar parte de la objetividad. Voy a poner los ejemplos de dos empresas que me confiaron la redacción de su contrato de franquicia:

• Una de ellas, su marca sólo era conocida a nivel local, asistió a una Feria de franquicias, tuvo muchos contactos con posibles franquiciados pero no cuajó ninguno. Fijó el importe del canon de entrada, pero para poder tener el primer franquiciado, se adaptó a las circunstancias y optó por el cobro fraccionado del canon.
• Otro caso es el de un MASTER-FRANQUICIADOR de una cadena muy exitosa en su país de origen, cuya introducción en España resultaba muy costosa; la rentabilidad de su centro piloto en nuestro país se demoró mucho y desarticuló su capacidad financiera. Y entonces decidió buscar franquiciados pactando el canon de entrada según la capacidad económica de éstos. Esto es correcto, pero las empresas deben tener en cuenta que para nacer y crecer deben tener incorporados tres elementos imprescindibles TECNICA-PERSONAS-DINERO, en la proporción de sus necesidades.

C) por la situación económica general del país:  en épocas de recesión ecónomica las cadenas de franquicias no están exentas de los efectos de la crisis. Los años 2002 y 2003 para muchas cadenas han representado un NO CRECIMIENTO o DECRECIMIENTO. Hablando por separado con dos directores de franquicia de dos cadenas muy conocidas, ambos me comunicaron que si entre los franquiciados que dejaban la cadena y los nuevos que incorporaban, mantenían el mismo número de franquiciados que a comienzos del 2003 se darían por muy satisfechos. Hay que ser realistas, no siempre se puede crecer. Pero si para crecer hay que rebajar el importe del canon de entrada o fraccionar su pago, soy de la opinión que lo hagan, pero con la condición de que calcule el riesgo que ello pueda representar para el resto de los franquiciados.

Muchas cadenas han presentado un no crecimiento o decrecimiento en los años 2002 y 2003

D) por la visión de presente del franquiciador: a veces algunas cadenas de franquicia llevan a cabo estrategias muy agresivas encaminadas al crecimiento a corto plazo, al presente. En este supuesto también estoy de acuerdo en que utilicen el importe del canon de entrada como "caballo de batalla". Querer mantener o alcanzar el liderazgo o no perderlo no es cosa fácil y menos en tiempos tan cambiantes como los actuales. Algunas cadenas de franquicia no han cambiado su concepto de canon de entrada, lo mantienen en su concepto general, pero la competitividad de la red y el desarrollo de la franquicia lo atacan mediante el concepto de venta en depósito. Determinados sectores son muy competitivos y requieren muchos esfuerzos imaginativos. En determinadas cadenas de franquicia, la más notoria, y estoy pensando en una que cotiza en bolsa, introdujeron la estrategia, hace tiempo, de suministrar el género en depósito a los franquiciados y les ha ido bien, y la cadena en cuestión tuvo un incremento del 84.25% en su cotización bursatil del año 2003. Otras cadenas del mismo sector han decidido, por exigencia del mercado, a seguir su ejemplo de venta en depósito. Una empresa italiana y multinacional que vino a nuestro bufete para que le preparásemos el contrato de franquicia, ya introdujo en el mismo la VENTA EN DEPOSITO.  Esto último que he expuesto en este apartado, aún cuando de forma directa no tiene relación con el canon de entrada, sí es válido y ejemplariza el concepto que expongo que es: NO VALEN LOS CRITERIOS RIGIDOS.

E) por la visión de futuro del franquiciador: el largo plazo también puede dar lugar a mover los criterios orginales que sirvieron para fijar el precio del canon de entrada. CRECER, CRECER, CRECER, es un principio integrante de la economía de escala y la franquicia lo es en estado puro. Algunas cadenas de franquicia a la hora de determinar el importe del canon de entrada no lo cuantifican a un precio fijo o tanto por metro cuadrado, etc, si no por conceptos como los siguientes; A DETERMINAR SEGUN TERRITORIO DE EXCLUSIVIDAD DESIGNADO; SEGUN UBICACION, SEGUN POTENCIAL DE LA ZONA. Y si quieren que les de mi sincera opinión, estos conceptos son los que más me gustan, son los que perfiero porque a mi modo de ver son justos, y pienso que son merecedores de más detallada atención. A un franquiciador cliente de nuestro bufete, en el transcurso de nuestras relaciones profesionales no le dió reparos de modificar el importe del canon de entrada en los ultimos contratos celebrados con franquiciados. En un caso siguió el criterio de SEGUN EL POTENCIAL DE LA ZONA y en el otro A DETERMINAR SEGUN TERRITORIO DE EXCLUSIVIDAD.

Mientras escribía esta artículo tuve la tentación de sacar unas conclusiones, pero creo que es mejor sembrar inquietudes que definir las que hay que tener.