En ocasiones, al suscribir un contrato de franquicia, se tiene la impresión de que el mismo no puede ser negociado por parte del franquiciado. Dicha situación, se produce normalmente en cadenas que ya llevan muchos años de expansión y con un modelo de franquicia muy consolidado. Este tipo de cadenas suelen ser más rígidas y normalmente tampoco permiten la existencia de franquiciados con un numeroso grupo de establecimientos o unidades de negocio.

Fuera de este modelo, lo cierto es que existen cadenas más flexibles en que los aspectos abiertos a negociación sí existen, o son más amplios. Ante todo hay que tener en cuenta que no todos los pactos del contrato son, por la propia naturaleza del contrato de franquicia, negociables.

La razón es clara: el franquiciador necesita una herramienta uniforme para gobernar la red, y esta herramienta es un contrato a medida de sus necesidades (o más propiamente de las necesidades del negocio). Si el negocio es de distribución de producto no cabe pedir mercancía en depósito. Si el negocio es de restauración italiana no cabe incluir platos fuera del ámbito del objeto de la restauración. Hay que entender que hay que respetar el modelo de negocio y ello obliga a imponer unas obligaciones claras.

La pregunta es, ¿qué aspectos son negociables? ¿Como los identificamos? La respuesta es sencilla pero no obvia. Como sea que el contrato de franquicia responde a un negocio, los aspectos más negociables son los que van ligados al negocio de la expansión o venta de franquicias.

Un buen momento para negociar es cuando la enseña empieza a ofrecer franquicias

Cuando una red de franquicias inicia su andadura necesita que los primeros franquiciados apuesten por el negocio. Esa necesidad se traduce muchas veces en concesiones que posteriormente no se concederán cuando la misma se encuentre consolidada. Por ello es un buen momento para negociar determinados aspectos por ejemplo una financiación del canon inicial o una bonificación de los royalties hasta que el negocio tiene una madurez y demuestra sus resultados, la exención en la prestación del aval, el incremento de los periodos de pago de las mercancías. Bien es cierto pero que ser el primero también tiene sus inconvenientes ya que comporta un riesgo adicional en la medida que el sistema de franquicia todavía no se ha probado.

La segunda vía de negociar un contrato de franquicia se produce en aquellos casos que el franquiciados asume  bien un alto nivel de desarrollo, esto es, que abren muchos locales, en cuyo caso obtienen exclusivas zonales, descuentos en el producto fees alzados u otras condiciones especiales.

La tercera vía consiste en desarrollar servicios que son mas propios del franquiciador y que se suelen descentralizar como si de un outsourcing se tratara. El ejemplo más típico es el contrato de desarrollo de área, el establecimiento de un centro de formación de franquiciados, etc….

¿Y para los franquiciados individuales y normales con respecto a redes ya consolidadas? El último caballo de batalla depende del negocio objeto de franquicia, y más concretamente de un análisis del mercado de influencia y de los posibles riesgos.

Por ejemplo cuando se trata de una zona muy turística pero estacional, el riesgo es elevado, en esos casos se suele pactar posibilidad de  cerrar el local en invierno,  o bonificaciones en los cánones. Por ejemplo en poblaciones pequeñas o barrios con un índice de riqueza modesto se suele pactar una zona de exclusiva territorial grande (incluso el propio municipio).

Fuera de estas condiciones esencialmente económicas, la verdad es que pocos cambios cabe pensar que se pueden introducir en el contrato de franquicia… al principio. Luego viene la segunda parte. Qué hay que negociar cuando el contrato se ha iniciado y el negocio está en funcionamiento, cuando va bien, cuando va mal, cuando está a punto de expirar… pero eso es harina de otro costal.