Mercados Internacionales

Una empresa que ha decidido implantar parte de su negocio en el extranjero se enfrenta a muchos retos propios de la internacionalización en un mundo globalizado. No obstante, una de las claves del éxito de este proceso es garantizar el control del negocio más allá de las propias fronteras, lo que implica poder contar con algo más que un distribuidor en el país de destino. Según Marc Ambrock, CEO de Adminex Spain, “uno de los principales problemas que observamos en nuestros clientes es que la casa matriz no tiene los suficientes recursos humanos para hacer frente al reto de la internacionalización”.

Adminex es una compañía especialista en asesoramiento administrativo en materias como la contabilidad, impuestos, recursos humanos y gestión de cobros, que actualmente está presente en España, Alemania, Polonia, Portugal y Rumania, donde recientemente han abierto una nueva delegación para asesorar a las empresas que poco a poco van despertando su interés por este país emergente dentro del contexto de la Unión Europea.

¿Subcontratar o ampliar la plantilla?

Según la experiencia de Adminex, para que el negocio funcione fuera de las fronteras del país de origen es necesario que haya alguien que controle constantemente los procesos, y que los clientes sepan que está ahí para cualquier cosa que se pueda necesitar. “Es como en las funciones de márqueting”, explica Ambrock, “por muy conocida que sea una marca, no deja de hacer publicidad para que la gente la tenga presente, y en la empresa hay que hacer igual: estar siempre presentes para nuestros clientes”.

Siguiendo este consejo, una vez se ha tomado contacto con el nuevo mercado sería interesante dejar de lado la subcontratación de distribuidores locales y pasar a dominar el negocio a partir de una figura clave dentro de la empresa internacionalizada: el responsable de exportaciones.

Según Ambrock, “Un distribuidor no tiene un interés especial en nuestro producto, y tarde o temprano las empresas se dan cuenta de que un representante de la empresa defendería mucho mejor sus intereses en el extranjero”.

Solo sé que no sé nada

La conocida frase de Sócrates debe ser el axioma de todo exportador que vaya a entrar en contacto con un mercado desconocido. Según Marc Ambrock, “hay que estar predispuesto a trabajar de un modo nuevo, distinto al que estabas acostumbrado, y no encerrarte en ideas preconcebidas”.

En su experiencia personal, Ambrock reconoce que “siempre que visito un nuevo mercado, como sería el caso reciente de Rumania, siempre dejo claro a mi interlocutor que yo, en realidad, no sé nada de ese país. Y en mi opinión, esta actitud ayuda mucho”.

Es evidente que cada país tiene sus propias reglas e incluso su propia cultura a la hora de hacer negocios, pero no obstante “es necesario recordar este componente cultural, porque muchas veces se dan las cosas por sentado y cualquier cambio resulta un problema”, según el CEO de Adminex Spain.

Visión estratégica a largo plazo

A la actitud abierta y la apuesta empresarial hay que sumar, según los expertos en internacionalización, buenas dosis de paciencia y sangre fría a la hora de abrirse a nuevos mercados.

Según la experiencia de Adminex, “a veces los empresarios están demasiado eufóricos con la nueva aventura en el extranjero, y se olvidan de lo que tiene sentido y lo que no”.

Si hubiera que establecer unos plazos aproximados, según Ambrock, se podría decir que “un mercado no se gana en tres meses, sino más bien en cinco años”, así que “mejor descartar los milagros y empezar siendo muy conscientes de que el rendimiento no vendrá a corto plazo”.