El resultado final de una negociación no depende únicamente de lo que usted decida, también hay que tener en cuenta el discurso de la otra persona. Por este motivo, el autor del libro, Alfred Font nos recomienda que, en el momento que no se quiera hacer alguna concesión, “hay que buscar ganancias por otro lado. Tenemos que encontrar alguna cosa que para nosotros no sea importante pero para el otro sea primordial”.

Las tres habilidades del buen estratega son el reconocimiento, la autorización y la anticipación. A lo largo del libro, Font nos explica de qué manera la anticipación “sirve para darse cuenta de cuando una situación es propicia para negociar”, en qué momento la autorización “te da la señal para ser estratégico y lograr defender tus propios intereses”, y cuando la anticipación “muestra las jugadas de la otra persona y te permite preparar las tuyas antes”.

En el arte de negociar, hay muchas habilidades que uno tiene que controlar: el tiempo y el espacio, saber transmitir sin agresividad, ser imaginativo, controlar el lenguaje verbal y no-verbal. La comunicación verbal incluye el lenguaje y los silencios. El miedo al silencio lleva, muchas veces, a una respuesta innecesaria. Por este motivo “el silencio se tiene que controlar, ya que es una parte muy importante en una negociación y su mala gestión, junto con el nerviosismo, nos puede llevar al fracaso”.

Alfred Font nos ofrece por tanto los recursos para aprender a navegar entre el conflicto y la necesidad de cooperación hasta alcanzar un punto de equilibrio, con calma y seguridad.

• Editorial: Alienta
• Fecha de publicación: marzo 2008
• ISBN: 978-84-935827-6-0
• Páginas: 120
• PVP: 12 euros